Tutte le organizzazioni hanno la loro bestia. Non sempre, però, questa è facile da identificare. La bestia è subdola e complessa; defocalizza l’attenzione del team cibandosi delle sue energie. Ma che cos’è la bestia? La bestia è un problema spesso scomodo e complesso dai contorni poco chiari, o magari un’opportunità che aleggia nell’aria ma difficile...
Quante volte vi è capitato di assistere ad un incontro dove le diverse funzioni aziendali di un cliente e un fornitore si ritrovano per parlare di strategia e di come poter sviluppare una categoria insieme? Non parlo di dibattiti o di tavole rotonde organizzate dalle varie associazioni di settore, dove ci si scambiano idee senza...
La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione. – Jeffrey Gitomer La gestione delle obiezioni è uno dei grandi temi che il venditore si trova quotidianamente ad affrontare. Non esiste una trattativa dove non ci sono obiezioni! Eppure, i venditori non sempre sono sufficientemente preparati per affrontare le obiezioni nel giusto modo. L’obiezione è spesso...
Lo storytelling, ovvero comunicare attraverso le storie, è il mezzo più antico adottato dall’uomo per tramandare conoscenza, situazioni, emozioni. Tutto ciò che noi definiamo come “fatti” sono influenzati dalle storie e da come queste siano state interpretate. Cos’è lo storytelling Le storie celebrano la nostra cultura, sono il testamento della vita che abbiamo condotto. Aiutano...
Fare una domanda del genere equivale a chiedersi “perché avere una forza vendite”? E già, perché tra avere venditori impreparati e non avere affatto venditori, probabilmente è meglio la seconda opzione! Il venditore è la faccia dell’azienda di fronte al cliente! Ne condiziona la relazione, è cruciale per il raggiungimento dei risultati! Eppure, non sono...
Malgrado le migliori intenzioni e le montagne di dati che spesso si hanno a disposizione, la maggior parte delle aziende continua ad offrire esperienze d’acquisto deludenti. Questo perché molte di loro mantengono il focus rivolto verso l’interno della propria organizzazione senza comprendere che ogni interazione che il consumatore ha con qualsiasi parte di esse (siano questi prodotti, servizi...
Ho appena concluso altre due edizioni di un percorso formativo per capi settore di una grossa multinazionale dell’elettronica di consumo. Una bellissima esperienza organizzata su 5 moduli da due giorni ognuno, durante i quali sono stati trattati tutti i principali temi relativi alla gestione di un punto vendita: iniziando dal contesto di mercato nel quale...
Mi sono sempre chiesta: “come mai uno dei mestieri più antichi del mondo, uno dei pochi che non conosce crisi, non viene valorizzato come si deve? Perché esistono corsi di laurea e master di tutti i tipi e nulla di veramente specifico per le vendite?” “come mai questo mestiere bellissimo e completo è ancora circondato...
Ho sempre avuto una grande ammirazione per Bernardo Caprotti, il fondatore di Esselunga, a mio avviso l’unico vero grande imprenditore della distribuzione moderna in Italia! Non ho avuto il piacere di conoscerlo personalmente, ma ricordo con soddisfazione le mie negoziazioni con i suoi buyer, e non perché fossero facili, tutt’altro, ma perché erano serie, basate su...
