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Cliente e fornitore insieme per lo sviluppo di un piano congiunto. Un linguaggio nuovo per un dialogo efficace.

  • Scritto da: Rachele Soliera
legoseriousplay - category development canvas

Quante volte vi è capitato di assistere ad un incontro dove le diverse funzioni aziendali di un cliente e un fornitore si ritrovano per parlare di strategia e di come poter sviluppare una categoria insieme?

Non parlo di dibattiti o di tavole rotonde organizzate dalle varie associazioni di settore, dove ci si scambiano idee senza arrivare a nulla di fatto, ma di un incontro specifico, tra due colossi del mercato, che intuiscono la potenzialità della categoria in questione, oggi sfruttata da un altro canale, e cercano soluzioni per poter invertire la rotta. Personalmente poche volte!

Chi è del mestiere sa bene che il dialogo tra cliente e fornitore, tra retailer e produttore, non è sempre fluido, anche quando i rapporti sono ottimi. Gli interessi in gioco sono tanti e non sempre coincidono.

Eppure esistono metodologie e strumenti nuovi che facilitano il dialogo (anche tra chi normalmente si trova su due sponde opposte), rendendo semplici i problemi complessi, stimolando il pensiero creativo e aiutando le persone a trovare soluzioni innovative e condivise. Il tutto in poche ore!

E’ quello che è successo nell’incontro facilitato con la metodologia Lego®Serious Play®, dove in solo un giorno due grandi multinazionali si sono confrontate per definire un piano congiunto finalizzato allo sviluppo della categoria nel loro mercato di riferimento

Questa la struttura

Abbiamo iniziato con il comprendere chi sono i consumatori (profili) e perché scelgono di acquistare in un canale piuttosto che in un altro (qual è la loro User Experience)

Si è quindi passati ad ipotizzare come dovrebbe essere organizzato il punto vendita del retailer in questione se si desse la giusta rilevanza alla categoria (modello aspirazionale a 2/3 anni), quali sarebbero i potenziali benefici e quali le leve necessarie da attivare per arrivare a quel risultato.

Gli elementi costruiti e visualizzati tridimensionalmente (consumatori e punto vendita) hanno consentito di riflettere se, quanto ipotizzato in termini di offerta (presente nel modello del punto vendita), fosse in linea con il desiderato dai consumatori (verifica del «fit») e di individuare i gap, ovvero gli ostacoli/limiti al pieno sviluppo di quanto costruito nel modello aspirazionale.

L’ultima parte del workshop è stata facilitata con il Design Thinking, e più nello specifico con la tecnica del Lightening Decision Jam, un’altra metodologia estremamente efficace, che ha permesso in pochissimo tempo di trasformare i gap-ostacoli in idee-azioni.

Le idee-azioni sono state quindi valutate in funzione dell’impatto che potrebbero portare in termini di risultato e lo sforzo necessario per raggiungerlo.

A questo punto le azioni sono state disposte su una timeline in modo da costruire un potenziale action plan congiunto e condiviso tra le parti.

L’utilizzo di metodologie innovative ed estremamente efficaci (Lego®Serious Play® e Design Thinking) nonché una progettazione accurata e dettagliata del workshop hanno permesso di  

  • Analizzare e condividere gli aspetti fondamentali di un business plan in sole 6 ore
  •  Realizzare un meeting efficace e produttivo dove tutti si sono confrontati apertamente per comprendere meglio le dinamiche della categoria e le necessità dei consumatori e da questo generare nuove idee e soluzioni
  • Condividere un approccio democratico e partecipativo dove i conflitti sono stati annullati, i pensieri dei singoli accettati e rielaborati fino a farli diventare una soluzione unica e accettata da tutti

Grazie a Simona Orlandi per vissuto quest’esperienza con me.

Se vuoi ricevere maggiori informazioni mandami una mail, sarò felice di rispondere a tutte le tue domande