Formazione forza vendite: perché occorre farla?

Fare una domanda del genere equivale a chiedersi “perché avere una forza vendite”? E già, perché tra avere venditori impreparati e non avere affatto venditori, probabilmente è meglio la seconda opzione!

Il venditore è la faccia dell’azienda di fronte al cliente! Ne condiziona la relazione, è cruciale per il raggiungimento dei risultati!

Eppure, non sono ancora tante le aziende che investono in modo adeguato sulla formazione del personale di vendita. La preoccupazione di allontanare per un paio di giorni i venditori dal campo, dalla presa dell’ordine, fa rimandare di volta in volta il tempo da dedicare all’attività formativa.

Già da un’indagine condotta dalla SDA Bocconi pubblicata qualche tempo fa su “il Sole 24h”, di cui ho già parlato in un mio precedente post, veniva messa in evidenza la necessità di aumentare gli investimenti per la formazione delle risorse.

Non è più sufficiente avere solo una «bella chiacchiera» o dare per scontato che il talento per le vendite sia solo un fattore innato.

Il venditore oggi deve essere competente, professionale, formato e informato, capace di prendere le giuste decisioni, di pianificare in modo strutturato il giro visite e gestire il proprio portafoglio clienti nei modi più appropriati. Al venditore non gli si chiede più solo di vendere ma di saper vendere … deve acquisire conoscenze e competenze di marketing, finance, customer service, logistica.

Da una survey condotta da Salesforce automation (una società che offre soluzioni informatiche a supporto dei team di vendita) emerge che per i buyer è diventato critico avere a che fare con personale di vendita altamente preparato, capace di comprendere bisogni ed esigenze, disponibile quando serve, capace di fornire una vera consulenza commerciale che dia valore aggiunto alla relazione.

Gestire un team di vendita: la formazione come strumento principale

Nella gestione efficace di un team di vendita la formazione gioca un ruolo molto rilevante!

Tutti quanti abbiamo più o meno dimestichezza con le famose “4 P” del marketing, ovvero i 4 elementi / aree principe che ruotano attorno all’attività di Marketing. Stiamo parlando del: Prodotto e dei bisogni che questo deve soddisfare, del Prezzo al quale il prodotto deve essere venduto, del suo Posizionamento sul mercato e di come debba essere Promosso e quindi fatto conoscere sul mercato.

Pochi però sanno che esistono 4 P anche nelle vendite: People – People – People – People

Le persone sono la risorsa principale di cui un manager di vendita dispone!

L’obiettivo principale di un manager di vendita non è quello di raggiungere i target, ma quello di saper gestire, organizzare, supportare, trainare e motivare il proprio team di vendita, sfruttare al massimo le loro abilità e capacità professionali affinché questi raggiungano i target richiesti!

Un’attività estremamente complessa e delicata, spesso lasciata nelle mani di manager che hanno difficoltà, (per mancanza di competenze o di formazione) a ricoprire il ruolo nel modo appropriato, a bilanciare efficacemente il proprio tempo tra il dirigere e il fare, tra la strategia e l’operatività, tra il raggiungimento di risultati di breve e quelli di medio/lungo termine.

Chi pensa quindi che gestire un team di vendita sia uguale a gestire un qualsiasi altro team di altri reparti si sbaglia di grosso!

I venditori vivono lontano dall’azienda, lontano dai colleghi degli altri reparti che spesso vengono vissuti come dei detrattori piuttosto che dei facilitatori del loro lavoro. Vivono lontani anche dal loro manager che riescono a vedere solo poche volte l’anno, e spesso per risolvere qualche problema difficile, per far visita a qualche cliente importante o critico, e quasi mai per creare relazione, empatia, fiducia.

I venditori hanno bisogno di sentire l’azienda vicina e non ostile, come spesso accade. Necessitano di una comunicazione chiara, dettagliata e a due vie, dove l’ascolto e la comprensione delle diverse difficoltà / priorità legate ai diversi ruoli del personale di sede non deve mai prevalere rispetto all’obiettivo principe che è la comprensione e la soddisfazione del cliente.

Gestire bene un team di vendita significa saper assegnare target credibili, allineati con le strategie aziendali, che tengano conto delle reali potenzialità del mercato e del territorio, che possano essere discussi ed eventualmente modificati, supportati da piani e strumenti che ne consentano il raggiungimento.

Ma soprattutto bisogna saper mettere la persona al centro, supportandola nella sua crescita professionale, aumentandone abilità, competenze e conoscenze, fornendo strumenti cognitivi e formativi che l’aiutino ad accrescere la consapevolezza delle proprie potenzialità, ad interpretare in modo adeguato, pieno e attivo il proprio ruolo e a mantenere sempre alta e costante la motivazione.

Motivare e sviluppare la forza vendite

Malgrado le difficoltà accennate, motivare e sviluppare le persone di vendita si può, e per esperienza personale, quando ci si riesce è una soddisfazione che non ha eguali.

Alcune attività sono sicuramente più produttive ed efficaci di altre, e sono, come accennato prima, quelle riconducibili allo sviluppo della persona, alla crescita della propria professionalità, all’aumento delle competenze, all’incremento della propria consapevolezza, insomma parliamo di un’attività formativa costante che aiuti la persona non solo a portare più risultati, ma a farlo con qualità, con il riconoscimento del proprio cliente e della propria azienda di cui si sentirà sempre più parte integrante.

Pianificare quindi un percorso formativo strutturato è indispensabile per la crescita e la motivazione delle persone. L’errore da non commettere però è pensare che sia sufficiente una giornata di training per vedere modificati atteggiamenti e approcci consolidati da tempo.

Corsi di formazione area commerciale

Sono cresciuta nel reparto vendite passando per tutti i ruoli (da sales rep a Direttore) e so quanto sia difficile riuscire ad erogare corsi di formazione veramente efficaci e apprezzati dai venditori.

Malgrado si lamentino sempre della mancanza di formazione commerciale e la richiedano a gran voce, i venditori hanno alcune peculiarità insite nel loro DNA che rendono complessa l’erogazione di un training che riesca realmente a coinvolgerli:

• Sono un po’ presuntuosi: vivono tutti i giorni a contatto con i loro clienti; quindi chi sei tu per dirgli cosa e come fare …? “io so come funziona” – “tu non conosci i miei clienti” – “e allora vieni tu al posto mio”

• Sono un po’ polemici. “il mondo ce l’ha con di loro”: il piano di marketing non va bene, la comunicazione è inefficace, la concorrenza è spietata, il credito è rigido, la merce è arrivata in ritardo, il margine è troppo basso, la scala sconti non è adeguata …. D’altra parte lavorano da soli! Difficilmente c’è qualcuno che assiste alle loro trattative e possa dare feedback, quindi avranno sempre una buona scusa per deresponsabilizzarsi

• Tendono a generalizzare: Vivono a stretto contatto con il loro cliente, quindi anche il singolo problema di un cliente diventa il problema in assoluto. “questa cosa non funziona perché il mio cliente …”

• Sono passionali e soffrono il distacco dal campo: tenerli una giornata fermi in aula è complicatissimo. Hanno sempre qualche telefonata urgente da fare, un ordine da sistemare, una situazione da risolvere….

Ma difficile non significa impossibile!

Se volete che il venditore apprezzi realmente la giornata formativa, che faccia diventare propri i concetti erogati e trasformi gli stimoli ricevuti in aula in azioni concrete capaci di modificare il proprio modus operandi, è necessario prendere in considerazione alcuni elementi:

1. Utilizzare un docente credibile. Sono tantissime le aziende di formazione che erogano training di vendita, ma non sono tantissimi i docenti che “il campo” lo conoscono davvero. Questo può creare subito uno svantaggio perché agli occhi del venditore, che ricordiamoci è presuntuoso, la domanda/dubbio sorge spontanea: “ma che ne sa questo che non ha mai venduto nulla in vita sua? Quello che dice è tutta teoria, poi sul campo le cose vanno diversamente”….
2. Valorizzare la loro conoscenza e competenza. Non gli stiamo insegnando nulla di nuovo! il compito del docente/facilitatore è solo quello di riorganizzare i concetti, rivedere qualche tecnicismo, dare suggerimenti, spunti che valorizzino quello che già, bene o male, la persona conosce e sa fare.
3. Farli partecipare attivamente. I venditori, per quello che abbiamo detto prima, tendono a distrarsi facilmente. Bisogna fare in modo che questo non accada. Il loro coinvolgimento costante e attivo è determinante per la buona riuscita del training.

Alla luce di queste considerazioni e forte della mia lunga esperienza trascorsa all’interno o a contatto con la rete vendite, ho ridisegnato completamente il modo di approcciare la formazione in questo campo, dando vita al Sales Design Training Program, il primo programma di training esperienziale che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.

Un percorso formativo dedicato alle organizzazioni di vendita, che punta allo sviluppo delle risorse e delle potenzialità interne, attraverso una maggiore presa di coscienza di sé stessi, delle proprie capacità, ma anche delle potenziali lacune, in grado di innescare creatività, processi di autocritica, empatia e al contempo garantire un alto grado di coinvolgimento e partecipazione.

Chiedimi maggiori informazioni sul mio programma di training