Intervista ad Adriano Marchesin – Sales Trainer Leader Coca Cola

“Un’organizzazione di vendita è come un liquido che si deve muovere in corpi solidi”.

Con questa frase molto simbolica Adriano Marchesin, Sales Trainer Leader di Coca Cola, divisione Horeca, fa capire quanto complesso sia il lavoro di vendita.

Difficile identificare quali siano le competenze principali.

La persona di vendita deve SAPERE, nel senso di conoscere le cose, deve SAPER ESSERE, ovvero saper gestire le proprie emozioni e quelle dei suoi interlocutori, e deve SAPER FARE, deve saper usare le tecniche di vendita e negoziazione e adattarle alle varie situazioni che si presentano.

Deve dimostrare abilità emotiva, padronanza della comunicazione, capacità d’ascolto. ”C’è ancora la percezione che il venditore debba stremare il cliente con le chiacchiere” e abilità cognitiva, capacità di saper leggere e interpretare i dati. Saper usare quei cortocircuiti che possono stimolare il cliente a farli acquistare.

Con Adriano abbiamo parlato del ruolo dell’area manager e di come spesso, ancora oggi, questa funzione così delicata venga ricoperta da chi è stato un ottimo venditore. Ma essere un ottimo venditore non significa necessariamente essere un ottimo manager.

“in Coca Cola un area manager è un piccolo direttore vendita, gestisce 30/40 persone e un fatturato di circa 15/20Mio. Noi utilizziamo un sistema di performance a 360 che vale per tutti i dipendenti, dove la persona oltre a fare una propria valutazione viene valutata dai capi, dai suoi pari e dai colleghi di altre funzioni. Si valutano le competenze, la performance e la potenzialità. Questo aiuta ad essere più oggettivi e a promuovere le giuste persone.

Cosa è successo con la Pandemia?: La Pandemia ha solo accelerato dei processi già in atto. Eravamo già in un mondo volatile, incerto, complesso. Le aziende che si sono rivelate più flessibili e agili sono riuscite a dare risposte più veloci ed efficaci. Noi abbiamo lavorato subito ad un piano completo.

Siamo riusciti a modificare il nostro approccio, vivendo il cambiamento con grande determinazione e resilienza. Ci siamo presentati dai clienti in una veste ancora più consulenziale aiutandoli a trovare soluzioni che gli permettessero di mandare avanti il loro business e aiutandoli nella fase dell’implementazione.

I manager di vendita sono stati seguiti e supportati in questo cambiamento, ma questo lo abbiamo potuto fare grazie anche alla formazione continua e costante che hanno ricevuto in passato. Ne abbiamo approfittato anche per individuare e inserire nuove competenze.

Molte grandi aziende ormai hanno una loro Academy però noi in Coca Cola rilasciamo una “licenza nelle vendite” che si ottiene solo dopo aver acquisito una serie di competenze che ne attestano l’acquisizione delle capacità necessarie a svolgere al meglio questo mestiere. Si tratta di un attestato molto apprezzato.

Ho chiesto ad Adriano se amasse ancora questo lavoro e se lo consiglierebbe. “si, sono ancora innamorato del mio lavoro. Il venditore è un ruolo molto ricercato ma anche molto sottovalutato. Il veditore non è un imbonitore, ma è un vero professionista. Servono un set di competenze molto complesse per svolgere bene quest’attività, Solo chi l’ha vissuto può percepire l’emozione di chiudere una trattativa difficile, di raggiungere un obiettivo sfidante, e in vendita ce n’è sempre uno nuovo pronto ad aspettarti.   

Il mondo delle vendite è molto affascinante, ma ci vuole la giusta attitudine la giusta motivazione e molta competenza. Passare da un’esperienza di vendite aiuta a costruire quelle skills estremamente utili per andare ad affrontare ruoli ancora più complessi.

Potete vedere la registrazione dell’intervista sul mio canale YOUTUBE Rachele Soliera