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“Dalla Strategia di Marketing al piano di Vendita” con LEGO® Serious Play®

  • Scritto da: Rachele Soliera
dalla strategia di marketing al piano di vendita

Due giorni di facilitazione e di training per definire il processo ideale che deve guidare i team di marketing e vendite nello sviluppare piani strategici vincenti, condivisi e concretamente realizzabili.

Quando ho disegnato questo corso per il team di marketing & vendite estero di Caffè Vergnano, l’obiettivo che mi sono posta per rispondere efficacemente alle esigenze del cliente, non è stato solo quello di dare indicazioni didattiche di quali sono gli elementi che portano alla costruzione di un piano commerciale, ma piuttosto di far riflettere i partecipanti sulle ragioni per cui, molto spesso, un’ottima strategia di marketing non si trasforma in un efficace piano di vendita.

Ho quindi suddiviso il corso in due momenti:

  • Una fase di riflessione e analisi del processo di costruzione del piano
  • Una fase di esercitazione sullo sviluppo di un piano concreto

Il primo giorno è stato quindi dedicato alla ricostruzione di quello che realmente accade, dal momento in cui nasce un’idea fino alla sua implementazione sul mercato, per analizzare in modo oggettivo e dalla voce di tutti i partecipanti, se il processo adottato è coerente, lineare, strutturato ed efficace.

Si parte dal cliente (spesso terreno di contrasto e di incomprensioni tra i due team) per verificare il grado di conoscenza dei suoi bisogni. Questo consente di fare una prima importante riflessione: le aziende non vendono prodotti o servizi, ma vendono “la soddisfazione dei bisogni dei propri clienti” … di conseguenza la prima domanda alla quale i partecipanti sono stati chiamati a rispondere è stata: “conosciamo bene i nostri clienti? stiamo rispondendo in modo adeguato ai loro bisogni?”

Si passa alla costruzione del percorso fino ad oggi seguito: l’effetto tridimensionale dei mattoncini LEGO® e la potenza della metafora danno voce agli ostacoli, alle incomprensioni, agli elementi mancanti che rendono a volte complessa, faticosa e inefficace la realizzazione della strategia inizialmente pensata…

il piano di mktg & vendite Caffe Vergnano

La SWOT analysis aiuta infine ad individuare puntualmente cosa funziona e cosa non funziona del processo attuale, quali sono le opportunità che si stanno perdendo e i rischi che si stanno correndo se non vengono apportati i giusti correttivi.

swot analysis

Il secondo giorno, arricchiti dalla consapevolezza acquisita, i due team sperimentano concretamente quanto appreso.

Guidati dal “Marketing & Sales Canvas” (uno degli strumenti del Sales Design Process – #SDP) si lavora allo sviluppo del piano andando attraverso i vari blocchi che lo compongono.

Mktg & Sales Canvas – Sales Design Process

La visualizzazione tridimensionale di tutti gli elementi aiuta immediatamente i partecipanti a verificare se è stato raggiunto il “fit” tra le esigenze dei clienti e il valore dell’offerta e a rendere visibili gli eventuali punti deboli sui quali è necessario intervenire.

Grazie a LEGO® Serious Play® e al Sales Design Process l’allineamento tra i team di MKTG & Vendite è più semplice e veloce e il piano realizzato e analizzato congiuntamente aumenta esponenzialmente la possibilità di successo del progetto.

Se vuoi avere maggiori informazioni chiedi un contatto, sarò felice di rispondere alle tue domande.