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Formazione reti di vendita e organizzazione commerciale

Rachele Soliera > Formazione reti di vendita e organizzazione commerciale

In un mondo sempre più volatile, incerto e imprevedibile, poter contare su venditori preparati e affidabili, capaci di gestire situazioni complesse e a volte inaspettate, è cruciale per il raggiungimento dei risultati aziendali.

la piramide dei bisogni

Ma formare la rete di vendita non è affatto semplice. I venditori hanno alcune peculiarità insite nel loro DNA che rendono complessa l’erogazione di un training che riesca realmente a coinvolgerli.

Sono un patrimonio inestimabile di conoscenza ma non sempre sono in grado di sfruttare appieno tutta questa ricchezza.

Erogare un training efficace significa saper valorizzare le loro conoscenze e competenze, aiutandoli a riorganizzare i concetti principali, a rivedere insieme le tecniche più importanti, a dare suggerimenti pratici e, grazie ad un coinvolgimento costante e attivo, guidarli attraverso un percorso che gli consenta di fare un vero salto di qualità nella relazione con il cliente.

E’ sulla base dell’esperienza e di queste convinzioni che nasce il Sales Design Process®, il primo programma di training esperienziale, di proprietà di rachelesoliera, che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Design Thinking e Lego® Serious Play® che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni, in grado di innescare processi di autocritica, stimolare creatività e garantire un alto grado di coinvolgimento e partecipazione.

I training sono personalizzabili e coprono tutti gli aspetti e le fasi delle vendite, ecco alcuni esempi

Pianificazione

  • Customer Segmentation
  • Sales effectiveness
  • Target allocation
  • Analytical skills

Preparazione

  • Customer Knowledge
  • Smart objectives
  • Campo da gioco – variabili
  • Preparazione Sales Call Flow
  • Data Analysis
  • Sales materials & support

Negoziazione

  • Vendita persuasiva
  • Domande/Ascolto
  • Gestione delle obiezioni
  • Customer Journey
  • Stili interpersonali

Follow up

  • Check fattibilità
  • Reporting
  • Data Analysis
  • Team working
  • Store visit

Gestione della rete di vendita

  • Recruting
  • Induction Training
  • Sales Effectiveness
  • Comunicazione efficace
  • Sales meeting
  • Allocazione target
  • Sistemi di rewarding

L’offerta formativa è ampia e articolata e non si limita a corsi prettamente di vendita ma abbraccia molte tematiche riguardanti altri aspetti del business e dell’organizzazione.

Visita il catalogo dei corsi e se non trovi quello che cercavi non esitare a contattarmi, sarò contenta di progettarlo insieme a te sulla base delle tue esigenze.

Accelerate Learning System

Formare il personale di vendita non è facile e immediato come formare il personale di sede.

I venditori operano lontano dall’azienda, lontani dagli stimoli, dagli scambi e dai confronti a cui è invece sottoposta il resto dell’organizzazione.
È proprio questo uno dei motivi che rendono meno efficace il training erogato alla forza vendita: non basta un giorno di formazione, per quanto interessante e incentivante, per cambiare le abitudini e la cultura di una persona; c’è bisogno di costanza, di continuità e di monitoraggio continuo per essere sicuri che quanto appreso e condiviso venga poi applicato nel lavoro quotidiano.

E’ su questa base che nasce l’Accelerate Learning System, un sistema strutturato ed efficace di apprendimento veloce che ha come obiettivo quello di dare continuità a quanto erogato in aula attraverso un programma di coaching guidato dallo stesso trainer, che aiuti il venditore ad abbandonare vecchie e a volte “comode” abitudini a favore di nuovi approcci e strumenti appena appresi.

E’ infatti abbastanza comune che una volta rientrati sul campo e ripresa la propria attività lavorativa, urgenze ed emergenze varie tendono a posticiparne l’implementazione.

Questo programma ha come obiettivo quello di dare un supporto all’azienda nel seguire il venditore nei giorni/settimane immediatamente successive al corso di formazione andando a sostenere e monitorare i progressi formativi del singolo individuo, attraverso affiancamenti e confronti individuali in modalità remota, o, su richiesta dell’azienda, con affiancamenti fisici sul campo.

A conclusione di questo percorso viene programmata una nuova sessione in aula, questa volta più operativa, durante la quale i partecipanti avranno modo di verificare e condividere quanto messo in pratica nelle settimane precedenti.

Indicativamente il processo seguito è quello sopra riportato,ma può essere modificato sulla base delle esigenze dei singoli individui, sia in termini di tempistica che di modalità di affiancamento (fisici vs remoti).

Progettiamo insieme il programma di apprendimento veloce per i tuoi venditori.

Induction training

Un elemento critico per far sì che il venditore raggiunga subito i suoi obiettivi è strettamente legato a quanto l’azienda ha deciso di investire su di lui al momento dell’assunzione.

Ancora molte aziende non danno la giusta importanza a questo momento così delicato e non hanno previsto un programma di formazione e orientation che accompagni il nuovo assunto nelle sue prime settimane di lavoro lasciandolo da solo di fronte nuovi clienti, nuovi territori, nuovi prodotti, nuove politiche e procedure aziendali.

D’altra parte, non tutte le aziende hanno le risorse e le competenze giuste per strutturare al proprio interno un percorso completo di inserimento.

Tutto questo può avere effetti devastanti non solo per il nuovo assunto, che potrebbe essere giudicato non idoneo, ma anche per i danni che in questo frangente il povero venditore non adeguatamente preparato potrebbe arrecare all’azienda in termini di immagine e rapporti commerciali.

Il programma di Induction Training ha come scopo proprio quello di supportare l’azienda nell’inserimento veloce ed efficace del neoassunto, permettergli di acquisire in poco tempo tutte le informazioni necessarie per lo sviluppo immediato del business nella sua area di competenza, conoscere le persone chiave di ogni reparto e, non da ultimo, favorire il senso di appartenenza all’azienda.

L’Induction Training è un progetto a metà strada tra consulenza e formazione. E’ per questo motivo che va costruito insieme con la Direzione Commerciale.

Idealmente prevede 3 blocchi:

  1. Definizione del piano di inserimento del neo-assunto basato su attività di orientamento con i responsabili degli altri reparti aziendali; condivisione delle procedure e degli strumenti di lavoro adottati dall’azienda; affiancamenti sul campo con venditori senior; ecc
  2. Training sulle tecniche di vendita base
  3. Sviluppo di tutti i materiali di supporto all’apprendimento da semplici schede riepilogative alla creazione dell’Induction Training Book all’interno del quale verranno racchiuse tutte le nozioni relative all’azienda, al mercato in cui esso opera, alla concorrenza, nonché tutte le principali informazioni e procedure necessarie per svolgere al meglio il proprio lavoro.

Progettiamo insieme il corso di formazione per la tua organizzazione